Okiem multiagenta. Problemy i bariery w pracy agenta ubezpieczeniowego

W swojej codziennej pracy agent lub multiagent często nie ma finansowych możliwości zatrudniania specjalistów w poszczególnych dziedzinach. Dlatego musi w swojej osobie łączyć kompetencje m. in. sprzedawcy, handlowca, informatyka, księgowego, specjalisty ds. marketingu, negocjatora, elektryka, webmastera, kuriera, specjalisty ds. rozliczeń, specjalisty ds. zatrudnienia, szkoleniowca, zaopatrzeniowca, windykatora oraz szereg innych umiejętności. Z drugiej strony, jak w mało którym zawodzie, agent może liczyć na wdzięczność, lojalność oraz dobre, bliskie i wieloletnie relacje ze swoimi klientami. Niestety, owoce ciężkiej pracy i nauki zbiera z reguły dopiero po kilku latach prowadzenia własnej firmy, kiedy pojawią się już stali klienci wznowieniowi, których koszt obsługi jest znacznie niższy.

Zdobycie uprawnień

W ogłoszeniach rekrutacyjnych przyszłym agentom składane są obietnice: ambitnej pracy pełnej wyzwań, dużej swobody, niezależności w działaniu, elastycznych godzin pracy, profesjonalnego programu szkoleń, możliwości prowadzenia stabilnego, długofalowego i dynamicznego biznesu, bardzo atrakcyjnych warunków finansowych powiązanych z wynikami sprzedaży… Efekt? Przy niewielkich wymaganiach formalnych (m.in. niekaralność, wykształcenie min. średnie, zdanie egzaninów) – do podjęcia pracy jest bardzo dużo chętnych. Średnio, spośród 100 osobowej grupy adeptów, co dziesiąta osoba będzie na tyle wytrwała by zdać egzaminy w towarzystwach, zainwestować swój czas oraz środki finansowe i dojść do etapu wystawiania polis. Z grupy 10 na 100 osób tylko 2 z nich przetrwają pierwsze dwa lata pracy, by dalej działać z sukcesem. Wynik? 2% kandydatów pozostaje w zawodzie…

Postrzeganie agenta

Fascynujące jest to, jak bardzo sposób postrzegania agenta ubezpieczeniowego zależy od tego, kto jest obserwatorem. Zdarzają się pracownicy firm ubezpieczeniowych, dla których praca multiagenta sprowadza się jedynie do wpisania przez niego kilku danych w portal towarzystwa, wydrukowania polisy i wystawienia rachunku opiewającego na nieadekwatną do nakładu pracy, wysoką kwotę. Zdarzają się pracownicy agentów, dla których codzienna praca ich pracodawców sprowadza się do ciągłych, nic nie wnoszących spotkań przy kawie (np. z klientami czy managerami towarzystw ubezpieczeniowych), wyjazdów na będące nagrodą dla agentów wycieczki zagraniczne (wypracowane dzięki ich = pracowników wysiłkowi), czy zajmowania się wszystkim innym poza ciężką, bieżącą pracą. Zdarzają się managerowie i opiekunowie agentów z ramienia towarzystw, dla których agenci to zmanierowana wysokimi prowizjami, zblazowana zachętami sprzedażowymi i rozpieszczona konkursami oraz wycieczkami grupa, która pomimo starań z ich strony, regularnych wizyt sprzedażowych i szkoleniowych i tak zrobi swoje, nie pomagając w uzyskaniu lepszego wyniku sprzedaży. Zdarzają się klienci wychodzący z założenia że multiagent powinien być na każde skinienie, inaczej szybko mogą go zamienić na innego, czekającego by chętnie dowieźć zieloną kartę czy ubezpieczyć przyczepkę, której OC wczoraj wygasło. Zdarzają się też tacy, dla których agent ma pracę wręcz wymarzoną. Ubezpieczy paru klientów dziennie, na każdego przeznaczając max. po pół godziny i po południu nic już więcej robić nie musi. A za rok jedynie wydrukuje polisę wznowieniową i może iść na fajrant…

Powyższe stereotypy to skrajności, ale takie, które się zdarzają. Jak zatem faktycznie wygląda codzienna praca multiagenta ubezpieczeniowego? Czy sprawdza się do markowania pracy, ciągłych wycieczek, spotkań przy kawie i zastanawianiu się nad sposobem wydania zarobionej prowizji? Dlaczego w związku z tym tylko 2% chętnych pozostaje w zawodzie? Gdzie jest haczyk?

Agenci mogą być wyłączni, multi, pseudo-multi (żona wyłączna i mąż wyłączny), agenci „z teczką”, bez własnego lokalu, agenci działający ponad 20 lat w zawodzie i tacy którzy dopiero zaczynają. Pomimo różnic, grupy te łączą uniwersalne i czasami te same problemy. Oto kłopoty, bariery, przeszkody i ograniczenia z którymi boryka się w codziennej pracy większość agentów ubezpieczeniowych.

Szkolenia i egzaminy

Czy można rozpocząć pracę multiagenta ubezpieczeniowego z dnia na dzień? Formalnie, niestety nie. Przejście pełnej drogi od decyzji o zostaniu multiagentem, do momentu możliwości wystawienia pierwszej polisy klientowi, jest dość czasochłonne. Formalności prowadzące do otrzymania indywidualnego numeru agencyjnego, login-u i hasła do portalu towarzystwa ubezpieczeniowego trwają od kilku miesięcy, w przypadku jednego towarzystwa, do nawet kilkunastu miesięcy, w przypadku chęci sprzedaży produktów kilkunastu towarzystw ubezpieczeniowych. Osoba, która nigdy wcześniej nie sprzedawała ubezpieczeń, ma ustawowy obowiązek zdania egzaminu w towarzystwie ubezpieczeń. Potem multiagent musi zostać wpisany do rejestru prowadzonego przez KNF. Po deregulacji zawodu agenta ubezpieczeniowego nie ma już wymogu ukończenia 152-godzinnego szkolenia, ale obowiązkowe egzaminy pozostały. Towarzystwa ubezpieczeniowe nie zrezygnowały jednak całkowicie ze wstępnych szkoleń produktowych, tylko często prowadzą je w formie e-learningu. Takie szkolenia są dobrym „filtrem” dla kandydatów do pracy – od kogoś, kto nie znajdzie czasu, aby zapoznać się z materiałami towarzystwa, trudno oczekiwać późniejszego zaangażowania w pracę agenta.

Strategia i określenie priorytetów w pracy

Wielu agentów ma problem z określeniem, co w ich pracy jest najważniejsze. Czy niezależne od własnych warunków prowizyjnych doradztwo klientom, czy ich własny interes. Decyzji nie sprzyjają limity i naciski ze strony towarzystw ubezpieczeniowych wymagających dynamiki składki, wzrostu wolumenu sprzedaży, odpowiedniej struktury portfela czy poziomu szkodowości. To prowadzi do sytuacji, w której część agentów na pierwszym miejscu stawia swój zarobek, a nie chęć pomocy klientom. Docelowo, ta strategia nie sprawdza się i agent z czasem traci bazę klientów, rozczarowanych wyższymi niż gdzie indziej składkami. Klienci zamiast polecać uczciwego agenta znajomym odchodzą do konkurencji, która rzetelnie kalkuluje i porównuje składki.

Baza klientów

Kolejną ogromną barierą w pracy agenta jest kłopot z dopływem nowych klientów, brak pomysłów oraz często środków finansowych na ich aktywne pozyskiwanie. Nie każdy agent może pozwolić sobie na rozwinięty marketing i często dość drogie reklamowanie swojej działalności. Z reguły poza zasięgiem finansowym, a czasami fizycznym jest stworzenie własnej strony internetowej, reklama w internecie, prasie, banerach, radio czy innych mediach. W obrandowaniu punktu obsługi klienta, druku materiałów reklamowych: np. teczek, ulotek, banerów czy wizytówek multiagent również może liczyć jedynie na siebie. W rezultacie, towarzystwa ubezpieczeniowe w zdobywaniu nowych klientów dla multiagenta niestety nie pomagają lub robią to w bardzo ograniczonym zakresie. Agent zdany jest tu tylko na siebie, własną inwencję, wiedzę, własne nakłady finansowe oraz czasowe. Wyjściem z sytuacji są nieliczne, duże multiagencje takie jak Punkta, zapewniające swoim agentom pełne wsparcie marketingowe i czynnie pomagające w pozyskiwaniu dla nich nowych klientów.

O ile przypływ nowych klientów sprawia agentom ogromne kłopoty, o tyle odpływ dotychczasowych może sprawić jeszcze większe. Agenci codziennie zmagają się z przechodzeniem dotychczasowych klientów do: konkurencji (posiadającej i porównującej szerszą ofertę towarzystw), do firm oferujących ubezpieczenia online, do brokerów (w przypadku większych ryzyk, a ostatnio już też coraz mniejszych) lub wprost do towarzystw ubezpieczeniowych wysyłających gotowe blankiety do opłacenia wznowienia polisy.

Dla wielu multiagentów trudnością jest praca z własną bazą i zarządzanie swoimi dotychczasowymi klientami – zwłaszcza proces informowania o kończących się ubezpieczeniach i proces wznawiania polis. Rosnąca konkurencja na rynku oraz nieefektywność pracy na swojej bazie powoduje szybkie kurczenie się liczby dotychczasowych klientów multiagenta.

Agenci obawiają się o bezpieczeństwo budowanej latami bazy swoich klientów. Również o sposób, w jaki bazę tą wykorzystują lub mogłyby wykorzystać współpracujące z nimi towarzystwa ubezpieczeniowe czy duże multiagencje. Obawy dotyczą przede wszystkim sytuacji, w których polisy są wznawiane z pominięciem udziału agenta. Dla jednych multiagentów takie przejęcie bezpośredniej komunikacji z klientem przez ubezpieczyciela jest dużym ułatwieniem i wyręczeniem w pracy, dla innych jest to równoznaczne z wrogim przejęciem ciężko i długo zdobywanych, cennych kontaktów. Poważne obawy dotyczą również tego, do kogo należeć będzie baza danych klientów po rozwiązaniu umowy współpracy z towarzystwem lub muliagencją.

Ze względu na nieznajomość regulacji prawnych większość agentów faktycznie nie wie, czy w ogóle posiada prawo do swojej bazy klientów, ich danych osobowych, możliwości ich przetwarzania czy wykorzystywania. Większość agentów nie zdaje sobie sprawy, jak zadbać o takie prawo.

Relacje z klientami

Nawet multiagenci z wieloletnim stażem, pomimo dobrych relacji osobistych, często mają kłopot z budową ściślejszych relacji biznesowych ze swoimi klientami. Problem wiąże się m. in. z brakiem umiejętności do-sprzedaży produktów nowym lub dotychczasowym klientom. W konsekwencji agent potencjalnie mniej ubezpiecza niż mógłby, lojalność klientów wobec multiagenta słabnie, a to skutkuje mniejszym poziomem wznawialności polis, czyli niższymi zarobkami.

Również brak życia prywatnego, telefony o każdej porze każdego dnia tygodnia i rozdarcie pomiędzy chęcią bycia niezależnym doradcą, a koniecznością dogodzenia wysokim wymaganiom stawianym przez klientów to kolejny problem wielu agentów.

Nie pomaga w pracy agenta nieraz bardzo niska świadomość ubezpieczeniowa jego klientów i ich niechęć do zgłębiania wiedzy. Często podjęcie decyzji o wyborze oferty „cedują” właśnie na agenta. Pogarszająca się kondycja finansowa dotychczasowych kupujących, rozbijanie składek na coraz większą ilość rat, ograniczanie ilości kupowanych ryzyk oraz rezygnacja z szerszych zakresów ubezpieczeń powodują, że agent musi wykonać więcej pracy by utrzymać prowizję z poprzedniego roku.

Relacje z towarzystwami ubezpieczeniowymi

W tej sferze problemy multiagentów były, są i pewnie będą, choć jest to kategoria, w której widać dynamiczną poprawę. Sposób traktowania multiagentów przez towarzystwa ubezpieczeniowe ewoluuje i poprawia się z każdym rokiem. Pozytywne zmiany wymusza także każde nowe towarzystwo aktywnie penetrujące rynek multiagencyjny. Jednak, pomimo zmian, problemy agentów w relacjach z towarzystwami ubezpieczeniowymi, dla których pracują wciąż pojawiają się w sferach:

1. Różnicowania warunków pracy i płacy w zależności od formy współpracy z towarzystwem: w trybie multiagencyjnym lub na wyłączność. Wyłączność na rzecz jednego ubezpieczyciela często wiąże się z lepszym (w stosunku do multiagencji) wynagrodzeniem, pełniejszą ofertą produktów, dodatkowym wsparciem, przyznawanymi większymi zniżkami.

2. Sposobu przeprowadzania egzaminów.

3. Codziennej komunikacji i wsparcia sprzedażowego. Brak lub niewystarczające wsparcie, często „scedowane” na jednego pracownika zakładu ubezpieczeń obsługującego od 100 do 200 osób fizycznych wykonujących czynności agencyjne (OFWCA).

4. Ilości cyklicznie przesyłanych agentowi materiałów, z którymi powinien się na bieżąco zapoznawać. Ze względu na ich obszerność i stopień komplikacji, często przekraczających możliwości percepcji i wprowadzenia do codziennej pracy multiagenta).

5. Nie zawsze elastycznego podejścia ubezpieczycieli do założonych odgórnie celów i egzekwowania realizowanych przez agentów wyników. W efekcie agenci spotykają się z bardziej lub mniej delikatnymi groźbami rozwiązywania umów agencyjnych/współpracy w przypadku braku realizacji założeń sprzedażowych czy błędów w produkcji.

6. Kwestii prowizyjnych oraz wahających się, okresowo wyższych poziomów szkodowości klientów agenta, na których wysokość najczęściej agent nie ma żadnego wpływu.

7. Barier informatycznych, czyli problemów z obsługą i przyswojeniem oraz działaniem wprowadzanych przez towarzystwa, nie zawsze intuicyjnych i użytecznych, nowych aplikacji i programów.

8. Prób wywierania wpływu i stopniowego „odcinania” pracowników multiagencji od zatrudniających i opłacających ich wynagrodzenie przełożonych. Dzieje się to za pomocą wszelkiego rodzaju konkursów, bonusów, kart podarunkowych czy prezentów dla pracowników w zamian za „jedyną, właściwą rekomendację” wskazaną obsługiwanemu klientowi.

9. Relacji towarzystwo <=> agent <=> pracownik agenta/OFWCA. Na co dzień agent może ze strony towarzystwa liczyć na znakomite traktowanie jego pracowników, w szczególności tych którzy generują duże wolumeny składek. Jednakże, w sytuacji gdy zatrudniony przez agenta pracownik popełni poważny błąd, przekroczy nadane mu pełnomocnictwa, złamie postanowienia umowy agencyjnej lub przywłaszczy pobraną od klientów składkę, wówczas agent bardzo rzadko może liczyć na przychylność i pomoc ze strony ubezpieczycieli. Z reguły zostaje sam na sam z problemem, którego poważne konsekwencje musi ponieść osobiście.

Codzienna praca

Ogromnym problemem w codziennej pracy multiagentów jest brak jednej, prostej i najlepiej bezpłatnej aplikacji, agregującej oferty różnych towarzystw. Chodzi o narzędzie pozwalające skalkulować zgodną z rzeczywistością ofertę cenową jednocześnie w wielu towarzystwach bez konieczności kalkulacji u każdego ubezpieczyciela oddzielnie. To skróciłoby czas obsługi każdego klienta z kilkudziesięciu do kilku minut w przypadku wyliczania ofert u kilkunastu ubezpieczycieli. Ku zadowoleniu dużej grupy multiagentów w maju 2014 r. na rynku pojawiło się nowe, testowane obecnie, bezpłatne rozwiązanie informatyczne multiagencji Punkta, które może rozwiązać ten problem. Dodatkowym atutem nowego narzędzia są zawarte w nim funkcje często niedostępne do tej pory, np. możliwość zarządzania bazą własnych klientów, wydruku polis bezpośrednio po przeprowadzeniu kalkulacji, archiwizacji przeprowadzonych klientom kalkulacji i powrotu do nich, możliwość pracy ze swoimi klientami w każdym czasie i w dowolnym miejscu za pomocą każdego urządzenia: komputera, telefonu, smartfonu, tableta czy komputera przenośnego.

Kłopotem, w szczególności multiagentów posiadających ofertę wielu towarzystw ubezpieczeniowych, są ciągłe, czasem codzienne zmiany w taryfach, ogólnych warunkach ubezpieczeń, wytycznych dotyczących poszczególnych produktów, działaniach aplikacji ubezpieczycieli, itd. Bycie na bieżąco, nadążanie za zmianami, zapoznawanie się z nimi i wprowadzanie do codziennej pracy jest często niemożliwe i przerasta możliwości czasowe i percepcyjne multiagenta. To przekłada się na jakość jego codziennej pracy i zwiększa prawdopodobieństwo popełnienia poważnego błędu. Jego konsekwencje finansowe mogą być bardzo dotkliwe (zmniejszenie lub brak wypłaconej prowizji, rozwiązanie umowy, windykacja z weksla, itp.).

W przypadku multiagentów działających bezpośrednio z wieloma zakładami ubezpieczeń znacznym utrudnieniem jest kontakt z każdym z managerów danego ubezpieczyciela z osobna. Problemem jest brak jednego menadżera, który odpowiedziałby na każdy problem i pytanie dotyczące wielu sprzedawanych przez agenta towarzystw. W konsekwencji, multiagentom często brakuje przekazywanej prostymi słowami wiedzy o zakresach, różnicach i porównaniu tych samych produktów w wielu towarzystwach, co wpływa na jakość obsługi klientów.

Niektóre dynamicznie rozwijające się sieci multiagencyjne zatrudniają osoby łączące kompetencje opiekunów agenta, czym zabezpieczają się również przed traceniem kontaktu ze swoimi pracownikami na rzecz niektórych towarzystw i ich opiekunów sprzedaży.

Agenci w większości przypadków nie korzystają z usług prawników w swojej codziennej pracy. Począwszy od umów z pracownikami, przez aspekty prawne związane z posiadaną bazą klientów, skończywszy na zabezpieczeniu od strony prawnej swoich interesów w relacji z kooperantami, klientami czy towarzystwami ubezpieczeniowymi. W praktyce, nie istnieje żadna instytucja do której agenci mogliby zwrócić się w poszukiwaniu fachowej pomocy prawnej.

Smutnym przykładem jest brak lub bardzo słaba reprezentacja agentów podczas procesu tworzenia prawa, które ich dotyczy. Dowodem jest kłopotliwy i uderzający agentów po kieszeni, niedawno wprowadzony, ustawowy obowiązek dla zakładów ubezpieczeń informowania klientów (m. in. klientów agenta) o kończącym się ubezpieczeniu OC.

Finanse

Początki pracy multiagenta, w większości przypadków wiążą się z przewagą wydatków nad przychodami. Koszty prowadzenia działalności, w tym obciążenia ZUS-owskie, ew. koszty pracownicze, koszty zakupu sprzętu komputerowego, licznych licencji na oprogramowanie, koszty wynajmu lokalu, wydatki na poszukiwanie i pozyskiwanie klientów, koszty materiałów marketingowych, wydatki na internet, telefon, koszty związane z dojazdami do klientów oraz koszt obowiązkowego ubezpieczenia OC, to jedynie wycinek obciążeń finansowych, które już od momentu rozpoczęcia pracy ponosi multiagent ubezpieczeniowy.

Z drugiej strony wypłacana przez towarzystwa prowizja jest należna jedynie za polisy, które zostały bezbłędnie zawarte oraz opłacone przez klientów (w przypadku przelewów). Spełnienie pierwszego warunku w początkowej fazie działalności bywa nieraz trudne i wymaga licznych konsultacji oraz doświadczenia zdobywanego metodą prób i błędów.

Jak by tego było mało, większość towarzystw wprowadziła stornowanie otrzymanej wcześniej przez agenta prowizji w przypadku dokonywania zwrotu zainkasowanej składki (np. na skutek sprzedaży pojazdu klienta przed końcem obowiązywania polisy). To dotyczy zarówno umów zawartych jak i doprowadzonych przez agentów.

Trudne początki mogą trwać nawet 2,3 lata, a sprawy nie ułatwia coraz częstsze „przejmowanie” klientów agenta przez towarzystwa ubezpieczeniowe, wysyłające im powiadomienia o kończącym się ubezpieczeniu wraz z gotowymi blankietami do opłacenia składki, dzięki czemu minimalizują własne koszty akwizycji.

Pomimo płacenia prowizji za polisy, które ubezpieczyciele wznowili bezpośrednio (chociaż nie wszystkie zakłady ubezpieczeń płacą pełną prowizję za wznowienia), taka praktyka powoduje odcinanie multiagentów od wcześniej pozyskanych przez nich klientów. Ubezpieczający ze względu na automatyczne wznawianie umów w kolejnych latach tracą osobisty kontakt z multiagentem. W efekcie, ten ostatni ma ograniczone możliwości do-sprzedaży innych produktów lub tego samego produktu, na korzystniejszych dla klienta warunkach w innym towarzystwie.

Problemy finansowe mogą dotyczyć nie tylko wysokich kosztów czy niskich przychodów. Największe kłopoty mogą pojawić się w przypadku złamania postanowień umowy, na podstawie której agent wykonuje swoje czynności. Umowa, którą agent podpisuje z towarzystwem lub z innym agentem ubezpieczeniowym prawie zawsze jest zabezpieczona wekslem in blanco podpisywanym przez agenta przy jej zawarciu. Weksel jest zabezpieczeniem należności z tytułu popełnionych błędów, nierozliczonych polis, składki ubezpieczeniowej lub druków ścisłego zarachowania. W rezultacie, agent i często jego współmałżonek odpowiadają całym swoim majątkiem za popełnione błędy w swojej pracy.

Współpraca z multiagencjami

Spora grupa agentów, oprócz bezpośredniej współpracy z kilkoma towarzystwami ubezpieczeniowymi, współpracuje również z innymi za pośrednictwem multiagencji. Wielu z nich, korzysta w ten sposób z możliwości szybszego i łatwiejszego rozszerzenia portfela o nowe zakłady ubezpieczeń, braku papierologii podczas egzaminów KNF, wyższej prowizji czy pełnego wsparcia sprzedażowego. Niestety bywa tak, że zamiast obietnic agent zastaje mało klarowne zasady współpracy, brak niezbędnego, codziennego wsparcia, problemy w komunikacji z multiagencją, kary finansowe, nieproporcjonalne i niebezpieczne dla agenta zabezpieczenia finansowe, problemy z wypłatą prowizji, niejasne zapisy dotyczące jego bazy klientów, niekorzystne zapisy lojalnościowe ograniczające swobodę i wiążące agenta z daną multiagencją, zakazy konkurencji, utratę niezależności, a czasem wręcz skazanie na wyłączność na rzecz multiagencji z którą współpracuje. Znalezienie przewidywalnego, rzetelnego i stałego partnera w postaci multiagencji, która aktywnie dba o upraszczanie, ułatwianie i wspieranie codziennej pracy agenta oraz rozwój jego biznesu, jest kolejnym dużym i trudnym wyzwaniem.

Rozwój firmy i pracownicy

Niemal każda dynamicznie rozwijająca się firma wiąże swój rozwój z zatrudnianiem kolejnych pracowników. Ta zasada ma wyjątkowe znaczenie w przypadku pracy agenta. Z jednej strony, przy osiągnięciu dużej liczby klientów niemożliwa staje się ich obsługa w pojedynkę. Z drugiej strony, jak w mało którym zawodzie, zatrudnianie pracownika niesie ze sobą rzadko spotykane, duże ryzyko biznesowe. Samo znalezienie odpowiedniego kandydata do pracy to kosztowne i trudne zadanie, szczególnie że wśród dobrych, posiadających kilkuletnie doświadczenie pracowników praktycznie nie występuje rotacja. Takie osoby rzadko pojawiają się na rynku pracy. W konsekwencji, agenci najczęściej od początku przyuczają pracowników kształtując ich wiedzę i umiejętności w zależności od specyfiki swojej pracy. Oprócz kosztów samego procesu rekrutacji (w tym również kosztów rotacji często nie spełniających oczekiwań kandydatów), wysokich kosztów długotrwałej nauki, typowych kosztów pracowniczych (np. zus, obowiązkowe badania, podatki) pojawiają się obawy oraz ryzyko biznesowe dotyczące m. in.

1. Konieczności przekazania większości posiadanej przez agenta wiedzy oraz know-how nowozatrudnionej osobie.

2. Sytuacji w której pracownik po zdobyciu warsztatu odchodzi i buduje bliźniaczy interes.

3. Przywłaszczenia lub wycieku bazy danych klientów agenta.

4. Przywłaszczeniu składki ubezpieczeniowej lub druków ścisłego zarachowania.

5. Spowodowania przez zatrudnionych pracowników szkód, za które pełną odpowiedzialność i konsekwencje ponosi agent, a w przypadku których nie może liczyć na żadne wsparcie ze strony towarzystwa ubezpieczeniowego.

Wyjście z biznesu

Jest grupa agentów której większość wymienionych problemów po prostu nie dotyczy. Są już wiele lat na rynku, posiadają ogromne doświadczenie sprzedażowe, mają silną, stałą pozycję w towarzystwach ubezpieczeniowych oraz bardzo lojalną bazę stałych klientów. Jednak, nawet ta grupa kiedyś będzie musiała stawić czoła największemu problemowi jaki spotyka niemal doskonałych agentów, czyli przekazaniem swojego interesu, po przejściu na emeryturę. Są przynajmniej 4 scenariusze, każdy związany jest z trudną życiową decyzją agenta.

1. Dość częsty scenariusz to próba przekazania dotychczasowego interesu potomkowi. Niestety, z reguły okazuje się że potomek ma zupełnie inny pomysł na życie niż jego rodzic. W innych przypadkach, pojawia się brak chęci poprowadzenia interesu, brak chęci nauki i pogłębiania ogromnej, często specjalistycznej, a czasami nudnej wiedzy, brak doświadczenia, ogólne nieprzygotowanie oraz brak umiejętności budowania i utrzymywania relacji z klientami.

2. Scenariusz kolejny to nie przechodzenie na emeryturę w ogóle i praca na pełnych obrotach jak długo to możliwe. Problemem, a często niemożliwością jest utrzymanie dotychczasowego tempa pracy.

3. Drastycznym i pozornie dość prostym rozwiązaniem jest przekazanie lub sprzedaż własnej bazy dotychczasowych klientów. W takim wypadku pojawia się problem z poszukiwaniem kupca, różnicą pomiędzy oczekiwaną a realną ceną i jednorazowym zerwaniem często wieloletnich i dobrych relacji z klientami.

4. Czwarty, dość częsty sposób to takie ograniczenie własnego zaangażowania w dotychczasową pracę by pogodzić emeryturę i obsługę najważniejszych klientów, czyli trudne zadanie jak zjeść ciastko i mieć ciastko.

Dlaczego brakuje piątego scenariusza, czyli zatrudnienia osoby z zewnątrz i jedynie nadzorowania biznesu? Tutaj największy problem stanowi podstawa pracy agenta, czyli wiedza, relacyjność i umiejętność budowania kontaktów z klientami. Przy scedowaniu całości codziennej pracy agenta na zatrudnionych pracowników, on sam przestaje budować relacje z klientami oraz aktualizować swą wiedzę. Tacy pracownicy, po kilku latach mogą przejść (i często przechodzą) na własny rachunek zabierając aktualną wiedzę nt. wciąż zmieniających się ubezpieczeń oraz bazę klientów agenta, który wówczas zostaje z niczym. Większość agentów ma świadomość takiej sytuacji, dlatego scenariusz ten jest rzadkością.

Jeszcze 10 lat temu praca agenta wyglądała zupełnie inaczej niż obecnie. Samokopiujące polisy do wypełnienia przez agenta, klisze fotograficzne i wywoływanie zdjęć w przypadku szkody, cotygodniowa indoktrynacja przez przełożonych podczas obowiązkowych zebrań agentów, rejonizacja, czyli możliwość ubezpieczania klientów jedynie z przydzielonego „z góry” rewiru, jedno, góra dwa towarzystwa ubezpieczeniowe w ofercie… Dziś to już historia, wszystko wygląda inaczej. Prawie nie ma już ręcznie wypisywanych polis, klisze odeszły do lamusa, o rejonizacji mało kto jeszcze pamięta, tak jak o cotygodniowych, obowiązkowych zebraniach. Większość polis zawierana jest drogą elektroniczną, przez internet, a każde towarzystwo udostępnia swój portal do zawierania polis i codziennej, bieżącej pracy z bazą. Konieczność przeniesienia warsztatu pracy w nową rzeczywistość i świat wirtualny wielu agentom sprawiła ogromne problemy. Duża grupa nie wytrzymała tempa zmian. Nie dostosowując się do nowych realiów (komputera, aplikacji czy internetowych portali) agenci realizowali jeden z 4 wyżej wymienionych scenariuszy. Okazało się, że umiejętność adaptacji do zmieniających się warunków prowadzenia działalności to kolejna, duża bariera dla części, szczególnie starszych wiekiem agentów. Kto nie potrafi się dostosować znika z rynku, lub popada w stagnację. Ci którzy zmian się nie boją, mają inwencję i ambicję, nowe pomysły oraz chęci do eksperymentowania, aby osiągnąć cel, z reguły go osiągają i odnoszą sukces zawodowy oraz finansowy. Sukces ten w szczególności dotyczy osób, które potrafią połączyć komunikatywność i otwartość, ambicję i determinację, empatię i zdolności sprzedażowe oraz przedsiębiorczość i uczciwość wobec klienta oraz wiele różnych profesji w jednym, trudnym zawodzie agenta ubezpieczeniowego.