Przyszłość multiagentów w Polsce stoi pod znakiem zapytania [ANALIZA]

Zagrożenie dotyczy przede wszystkim malejącego wolumenu sprzedaży tych multiagentów, których większość portfela stanowią właśnie ubezpieczenia majątkowe z grupy 10 i 3 (OC i casco). Drugim istotnym zagrożeniem mającym wpływ na rentowność działalności agencyjnej jest skwapliwie wypełniany przez zakłady ubezpieczeń ustawowy obowiązek informowania klientów o kończącym się OC.

Wyniki badania Punkta przeprowadzonego na przełomie listopada i grudnia br. wśród multiagentów pokazują, że obecnie wysokość średniej składki przypisanej za pakiet ubezpieczeń OC/AC/NNW stanowi jedynie 48% średniej składki przypisanej pozyskiwanej przez tych samych agentów w 2004 r., czyli 10 lat temu.

Bezpośrednim powodem spadku wysokości taryf OC i AC jest coraz ostrzejsza walka konkurencyjna zakładów ubezpieczeń, których z roku na rok przybywa. Według opinii multiagentów, towarzystwa wykazują daleko idącą krótkowzroczność obniżając poziom składek poprzez różnego rodzaju mechanizmy, w tym w szczególności udostępniając swoim agentom pule zniżek redukujących składki wyjściowe nawet o kilkadziesiąt procent. W konsekwencji agent, by wyrównać swój ogólny przypis z poprzedniego roku, musi sprzedać znacznie większą ilość polis. To wiąże się z gwałtownym wzrostem kosztów jego działalności (dodatkowy czas, ludzie oraz zasoby), a skutkuje istotnym spadkiem rentowności.

Stale rosnąca, nieraz przekraczająca 20% prowizja otrzymywana z tytułu ubezpieczeń z grupy 3 i 10, w opinii większości multiagentów nie rekompensuje ponoszonych przez nich strat z tytułu kurczenia się wolumenów sprzedaży.

Na wielkość sprzedaży agentów w dłuższej perspektywie wpływa również narzucony na zakłady ubezpieczeń ustawowy obowiązek powiadamiania każdego klienta (w tym klientów pozyskanych przez multiagentów) o kończącym się OC wraz z propozycją składki na kolejny rok. Mimo płacenia pełnej prowizji agentom za polisy wznowione przez zakłady ubezpieczeń “z automatu” i mimo “odciążenia” agenta w procesie zakupowym, traci on cenną możliwość osobistego kontaktu z klientem w danym roku. Utrata bezpośredniej relacji z klientem to dla agenta wymierne, kosztowne straty i zagrożenia, na które składają się:

• obniżenie stopnia przywiązania i osłabienie lojalności klienta wobec agenta
• brak możliwości bezpośredniej rozmowy z klientem, skutkującej złożeniem propozycji dodatkowych ubezpieczeń poza OC (np. majątkowych, życiowych, zdrowotnych, turystycznych, firmowych itd), czyli odebranie możliwości poszerzenia portfela o dodatkowe ubezpieczenia i zwiększenia stopnia przywiązania klienta do agenta
• odcinanie od dotychczasowych klientów i przynoszącej realne korzyści pracy na wypracowanej (często przez lata) bazie klientów. W tej sytuacji agent zostaje postawiony przed koniecznością uzupełniania i poszerzania swojej bazy jedynie w oparciu o kosztowne i coraz trudniejsze pozyskiwanie z rynku wyłącznie klientów nowych
• kurczenie się bazy klientów
• znaczne ryzyko zmiany polityki zakładów ubezpieczeń w zakresie płatności prowizji agentowi za polisy pozyskanych przez niego klientów, a wznowione automatycznie. Ryzyko to będzie rosło wraz ze wzrostem trudności w uzyskaniu zadowalających wyników finansowych przez zakłady ubezpieczeń

Badanie mfind pokazało, że mimo wspólnego celu biznesowego oraz wzajemnej zależności zakładów ubezpieczeń i pracujących dla nich multiagentów, relacje biznesowe, prawdopodobnie z racji niewystarczającej komunikacji, rzadko bazują na zrozumieniu wzajemnych problemów. Przepaść pomiędzy spojrzeniem korporacyjnym na biznes ubezpieczeniowy, a spojrzeniem małego przedsiębiorcy, jakim jest agent, powoduje że multiagenci wciąż nie mogą liczyć ze strony towarzystw na próby zrozumienia problemów związanych z funkcjonowaniem ich mikroprzedsiębiorstw, a zwłaszcza rentowności. Zakłady ubezpieczeń skupiają się na coraz bardziej zaciętej pogoni za wynikiem finansowym, często z pominięciem świadomości konsekwencji tej strategii i strat, jakie wystąpią w dłuższej perspektywie.

Opisana wcześniej swego rodzaju “niedźwiedzia przysługa” zakładów ubezpieczeń zbiera żniwo w postaci coraz większej liczby multiagentów, którzy nie tylko nie są w stanie rozwijać własnej działalności, ale często są zmuszeni do poszukiwania alternatywnych źródeł zarobku lub coraz częściej, sprzedaży portfeli swoich klientów. To, mniej lub bardziej świadome działanie, już teraz doprowadza do stopniowego pogarszania się perspektyw rozwojowych samych zakładów ubezpieczeniowych.