Ubezpieczenia trafione w punkt

Szacuje się, że aktualnie 4 mln Polaków sprawdza oferty ubezpieczeń w Internecie. Z roku na rok przybywa osób, które szukają ubezpieczenia skrojonego na swoją miarę, za które nie chcą przepłacać. W związku z tym porównują, kalkulują i dopiero potem podejmują ostateczną decyzję o zakupie. Dowód? 

Z danych zebranych przez Punktę, porównujących pierwsze półrocze 2018 do pierwszego półrocza 2019 wynika, że liczba osób szukających i kalkulujących oferty ubezpieczeń online średnio wzrosła dwukrotnie. Co charakterystyczne, aż 65% osób sprawdzających ceny polis w Internecie to osoby zamieszkujące miejscowości poniżej 100 tys. mieszkańców.

Czytaj także: Zakupy online – co Polacy kupują w internecie?

– Przyzwyczailiśmy się do myślenia, że z internetowych agregatorów korzysta Polska dużych miast. Tymczasem, jak pokazują nasze dane, Polacy robiący kalkulacje ubezpieczeń pochodzą z małych miejscowości. Między nimi i mieszkańcami aglomeracji nie ma żadnych różnic w poziomie ucyfrowienia. Swobodnie poruszają się po sieci, a poszukiwanie internetowo informacji jest pierwszym etapem zakupów. Znają też swoje potrzeby i wiedzą, jak wybrać dopasowany do siebie produkt. Dlaczego robią kalkulacje? Bo chcą sprawdzić, czy oferta, którą dostali od swojego ubezpieczyciela na pewno jest rynkowa. Cenią sobie wygodę oraz łatwość tego procesu – Sławomir Bilik, prezes zarządu mfind, właściciela marki Punkta.

Mieszkańcy mniejszych miejscowości najczęściej robią kalkulacje ubezpieczeń komunikacyjnych. Przyczyny takiego stanu rzeczy można doszukiwać się w tym, że w Polsce najwięcej samochodów jest poza największymi aglomeracjami. Z raportu „Polaków portfel własny: w drodze” opracowanego przez analityków Santander Consumer Banku, wynika, że mieszkańcy małych miast i wsi, nie wyobrażają sobie życia bez samochodu. Według statystyk, to właśnie tam jest więcej samochodów niż w metropoliach. 

Czytaj także: Szukamy ubezpieczenia w internecie, kupujemy tradycyjnie. Jak Polacy się ubezpieczają?

98 proc. polskich kierowców deklaruje posiadanie przynajmniej jednego samochodu w swoim gospodarstwie domowym. Ponad połowa jest właścicielami co najmniej dwóch aut, a trzy samochody i więcej ma aż 15,1 proc. polskich rodzin.

Co najmniej dwa samochody posiada 63,9 proc. Podobnie wygląda sytuacja w miastach do 50 tys. mieszkańców, gdzie dwa lub więcej aut posiada 66,7 proc. rodzin. Dla porównania: w metropoliach powyżej 500 tys. mieszkańców 78,1 proc. gospodarstw domowych korzysta z jednego auta. A blisko jedna piąta nie ma samochodu wcale.

Kto kalkuluje w sieci?

Polacy są w grupie nacji, które szybko przekonują się do zakupów online, w tym ubezpieczeń. Mimo że udział  direct to póki co jedynie 4% całego rynku (z czego 50% stanowią już składki generowane przez agregatory), korzystanie z internetowych kalkulatorów staje się coraz bardziej popularne. Tylko w ostatnim półroczu liczba kalkulacji na kalkulatorze Punkty wzrosła 2-krotnie w stosunku do analogicznego okresu w 2018 roku. Zgodnie z danymi w raporcie McKinseya „E-w dystrybucji ubezpieczeń” 43% klientów ubezpieczeniowych to ci, którzy sprawdzają oferty online, a finalizują je w sposób tradycyjny lub tacy,  którzy drogą tradycyjną rozpoznają ofertę, a zakup finalizują directowo.

Statystycznie (za danymi Punkty) ubezpieczenia w sieci sprawdza mężczyzna w wieku 35+, mieszkaniec miasta do 100 tys. mieszkańców. Pracuje na etacie. Jego sytuacja finansowa jest stabilna. Ma stałą pracę, która zapewnia mu regularny dochód. Praca sama w sobie nie jest dla niego źródłem satysfakcji, a jest traktowana jako przykry obowiązek. Najważniejsze, że daje pieniądze, za które można utrzymać rodzinę, która jest dla niego najważniejsza. Lubi czas spędzany z najbliższymi, ale także ceni czas dla siebie. W wolnych chwilach majsterkuje, naprawia stary samochód, wędkuje. Z satysfakcją i przyjemnością dba o dom i pracuje na działce. 

Jest człowiekiem dojrzałym, ustabilizowanym materialnie i duchowo, odrzuca skrajności i wierzy we własne możliwości. Jest obowiązkowy, poczucie siły i jedności daje mu rodzina. Jest dumny z wyznawanych przez siebie wartości. Charakteryzuje się umiarkowanym optymizmem, jednocześnie będąc osobą bardzo konkretną. Potrafi się wyluzować i być „fajnym kumplem”. W telewizji ogląda filmy, seriale i mecze. Nie stroni od Internetu – korzysta z serwisów społecznościowych, informacyjnych i lokalnych, ale robi też zakup online.

Czytaj także: Coraz mądrzej wybieramy ubezpieczenia

Jak wygląda ścieżka zakupowa? 

Dla obecnego konsumenta bodźcem do zajęcia się tematem odnowienia obowiązkowego ubezpieczenia jest koperta od dotychczasowego ubezpieczyciela. To ona motywuje do sprawdzenia, analizy i kalkulacji kosztów polisy. Co więcej – konsument nie zadowala się kilkoma kalkulacjami, a celuje w jak najpełniejszy obraz dostępnych opcji.  Uzbrojony w taką wiedzę idzie do zaprzyjaźnionego agenta. Tam, przy kawie kupuje ubezpieczenie. Dlaczego? Bo nadal ceni sobie bezpośredni kontakt. “Twarzą w twarz” może się potargować i dostać dodatkowy rabat, co jest dla niego źródłem satysfakcji. Może wyjaśnić swoje wątpliwości. 

 Czytaj także: Kim jest polski klient porównywarek ubezpieczeniowych? Jak do niego dotrzeć?

Jednak część respondentów wskazuje na korzyści z kupowania ubezpieczenia online. Doceniają możliwość zakupu ubezpieczenia bez wychodzenia z domu lub załatwienie tego w czasie pracy, bez kolejki, w dowolnej porze dnia czy nocy, gdy agencja jest zamknięta. Zauważają, że w internecie jest taniej, ponieważ odpada prowizja dla agenta.

Podsumowanie: Koniec dwóch światów

Rozwój nowych technologii i postępująca cyfryzacja zmienia zwyczaje zakupowe i postawy Polaków także wobec ubezpieczeń. Współczesny klient kupuje świadomie. Jest  wymagający, z uwagą podchodzi do wyboru oferty i ceni swój czas. W procesie decyzyjnym kieruje się ceną, dostępnością lub dopasowaniem produktu oraz wygodą zakupu.

– Jeszcze jakiś czas temu żyliśmy w świecie podzielonym na tych, którzy kupują zdalnie i tych, którzy preferują kontakt osobisty w punkcie sprzedaży. Obecny klient jest coraz częściej online i offline jednocześnie. Poszukuje argumentów do większości decyzji zakupowych, w tym ubezpieczeń, zarówno cyfrowo, jak i w realnym świecie. Ma dostać dopasowane ubezpieczenie w optymalnej cenie. Cały proces powinien być prosty i wygodny, gwarantujący oszczędność czasu. Taki model zachowań klientów ubezpieczeń zdecydowanie będzie sprzyjał internetowym multiagencjom, bo dokładnie takie potrzeby konsumenta realizujemy – Sławomir Bilik, CEO mfind, właściciela marki Punkta.

 Czytaj także: Szanse i zagrożenia rozwoju porównywarek ubezpieczeniowych w Polsce

Polak w sieci – obraz ogólny 

2 na 3 Polaków korzysta z internetu

Nowe technologie zdominowały codziennie życie. W opublikowanym w 2017 roku raporcie PwC „Connected living. Dlaczego ludzie są bardziej digital niż firmy?” co czwarty internauta

• przyznał, że jest online całą dobę. Aż 48% respondentów jest podłączonych do sieci od 6 do 12 godzin. Zgodnie z danymi GUS w 2018 roku 84% Polaków ma dostęp do internetu, wykorzystując go do poszukiwania informacji, obsługi poczty oraz SoMe. Podstawowym narzędziem do łączenia z siecią jest smartfon. Z mobilnego internetu korzysta 86% internautów. Urządzenia, na których korzystamy z internetu, to:
• 61% smartfon
• 18% laptop
• 15% komputer stacjonarny
• 4% tablet
• 1% telewizor (smart TV)

Źródło : E-Polacy. Badanie Kantar Polska na zlecenie Ministerstwa Cyfryzacji, 2019

E-commerce dynamicznie rośnie

Rośnie liczba Polaków zamawiających online towary i usługi. Jak podają autorzy tegorocznego raportu „E-commerce w Polsce. Gemius dla e-Commerce Polska”, o 6% wzrosła liczba kupujących w sieci (62% wobec 56% w 2018 roku).

Najczęściej wskazywanymi powodami zakupów w sieci są:

• dostępność przez całą dobę – 75%
• brak konieczności jechania do sklepu – 72%
•  nieograniczony czas wyboru – 68%
• wygoda zakupów – 58%
• łatwość – 52%
• niższa cena w internecie – 44%

Źródło: E-commerce w Polsce. Gemius dla e-Commerce Polska, 2019

Cyfrowe źródła informacji

Nowe media są też najpopularniejszym źródłem informacji o produktach i usługach. Inspiracji zakupowych Polacy najczęściej  szukają:

• w mediach społecznościowych – 58 %
• w porównywarkach cen – 43 %
• na stronach sklepów detalicznych – 40%
• na stronach z produktami różnych marek – 29%

Źródło: Polacy na zakupach. 5 filarów nowoczesnego handlu, PwC 2018